К 20-летию со дня создания В/О «Трактороэкспорт» (1981)

К 20-летию со дня создания В/О «Трактороэкспорт» — Статьи П.А.Гритчина «Надежные пути расширения внешнеторговых операций»

«Поскольку душа моя вся «пропитана»
машинным маслом, я трижды обращался
в высшие партийные органы с личными
письмами по самому острому, на мой взгляд, вопросу –
экспорт машин и оборудования (включая, естественно, проблему запчастей)…»

                                   П.А.Гритчин,

Председатель
В/О «Трактороэкспорт»

       14 января 1981 года

 

Машины и оборудование номенклатуры В/О «Трактороэкспорт» приходят на новый для поставщика рынок в значительных количествах, как правило, в случаях, когда:

— та или иная страна-импортер переходит к прогрессивному социально-экономическому укладу, означающему начало перспективного процесса  перестройки сельского хозяйства, сооружения оросительных и транспортных каналов, строительства дорог, аэродромов, создания индустриальных центров и жилых массивов;

— страна или фирма-импортер начинает отдавать предпочтение новому поставщику взамен прежнего.

Таким образом, главными торговыми партнерами В/О«Трактороэкспорт» были, есть и будут, во-первых, страны-члены СЭВ и другие социалистические страны, с большинством из которых взаимные поставки осуществляются, в основном,  в рамках межправительственных соглашений, предусматривающих постоянно совершенствующийся и углубляющийся  процесс интеграции, координации народнохозяйственных планов, включающих специализацию и кооперирование производства; во-вторых,  все большее место  занимают развивающиеся страны на всех континентах земного шара; в третьих, значительный ряд развитых капиталистических стран.

Вне зависимости от направления развития и ёмкости рынка потенциального внешнеторгового партнера основу взаимоотношений составляет полное и последовательное  использование объективных возможностей, заложенных в самой сути  внешнеэкономических отношений нашего государства и, в частности,  взаимное уважение, стабильность и надежность связей, взаимовыгода.

Наши отношения с покупателями базируются  на понимании взаимной  «со-ответственности»  поставщика и покупателя  за нормальную и эффективную эксплуатацию техники в течение всего срока ее службы.

Надежным фундаментом отношений с иностранными  покупателями  является  постоянно возрастающий производственный и экспортный потенциал нашей страны.

Показателем высокого технического уровня и качества поставляемых машин и оборудования является тот непреложный факт, что основная доля производимой техники потребляется внутри страны – при условии ее строгого соответствия государственным стандартам  и требованиям контроля в отношении конструкций, технологии и качества используемых сырья и материалов.

Во всех случаях практической деятельности В/О «Трактороэкспорт» и его фирм исходным  является процесс всестороннего  ознакомления потенциальных покупателей с возможностями и достоинствами той или иной машины в различных условиях эксплуатации и на специфических видах работ. Иными словами, показ и демонстрация техники, предоставление всевозможных консультаций как в Союзе, так  и на международных выставках и специализированных салонах – непреложное правило в работе Объединения.

Один из конкретных примеров касается установления  боле тесных торгово-экономических отношений с Ираком. Заключению крупного контракта предшествовала, естественно,  большая подготовительная работа. *) Нашу страну неоднократно посещали различные специалисты Ирака, а на заключительной стадии прибыла представительная делегация во главе с министром земельной реформы. Ей были показаны различные районы нашей страны:

— Эстонская ССР: гости ознакомились  с заводом-изготовителем землеройной техники и с  использованием ее на строительстве ирригационных систем;

— степные просторы Кубани:  изучалось комплексное применение различной сельхозтехники, а в гор. Ростове-на-Дону гости посетили известный в мире завод по производству зерноуборочных комбайнов «Ростсельмаш»;

— Узбекская ССР: глубокое впечатление на делегацию произвела  грандиозна стройка, связанная с освоением Голодной степи. После продолжительного следования через еще дремлющую часть степи, но уже опутанную сетью железных дорог, линиями электропередач, взору гостей, как в сказке, предстали крупные с кипучей работой днем и ночью объекты по созданию оросительных каналов, дренажных сооружений, планировок посевных площадей. А несколько позже мы достигли уже  освоенную, обжитую территорию с обильными урожаями хлопка, зерновых культур, садов и бахчей. В Ташкенте гостям была предоставлена возможность ознакомиться  с заводом по производству хлопкоуборочных комбайнов и посетить выставке достижений народного хозяйства Узбекской ССР. В заключение имела место деловая встреча иракской делегации с руководителями республики, в ходе которой были даны исчерпывающие ответы на все поставленные гостями вопросы…

Спустя несколько недель в  Багдаде наступила завершающая часть – коммерческие переговоры. Мы знали (и от нас это не скрывал тогда еще потенциальный крупный покупатель), что иракская сторона  имеет конкурентные предложения. Но это не оказывало на нас отрицательного воздействия. Мы подробно, по-деловому, спокойно и взвешенно излагали наши условии, не вдаваясь. Однако,   в излишне глубокие дискуссии о действительной, долгосрочной  и принципиальной выгоде партнерства с нами, оставляя это для размышлений и на решение самого покупателя. Нет необходимости умалчивать, что переговоры были длительными, в целом нелегкими для обеих сторон, но зато были обстоятельно изучены, проработаны все аспекты предстоящего сотрудничества.

И сейчас, много лет спустя, я с удовлетворением вспоминаю усилия большого коллектива сотрудников министерства, этап проведения подготовительной работы и переговоров, большой контракт, а главное – последующее сотрудничество в интересах обеих сторон.

Здесь, видимо, к месту будет остановиться еще на одном важном аспекте в нашей работе, а именно, на том, что им является не сговор за спиной покупателя, не раздел рынков, а действительно честная конкурентная борьба. Еще на этапе становления В/О «Трактороэкспорт» во время одной из встреч в Москве с делегацией представителей деловых кругов США, с присущей американцам деловитостью, один из гостей изложил мне свои соображения о дальнейшем выступлении на рынке тракторов, а точнее говоря, это было предложение о разделе рынков. После этого мною было сказано дословно следующее:  «В прошлом водитель трактора «Джон Дир» имеет серьезные намерения в ближайшем будущем подвинуть Вас на рынке тракторов».

Собеседник, видимо, никак не мог понять, о чем идет речь (хотя в качестве переводчика был работник Объединения, прекрасно знавший английский язык), и вопрошающе посмотрел на рядом стоявшего советника американского посольства, хорошо говорившего по-русски; последнему ничего не оставалось, конечно, как подтвердить правильность перевода. На последовавший затем вопрос гостя: «Кто этот бывший тракторист?» я не без улыбки, показав на себя, сказал: «Ваш знакомый, ныне председатель В/О«Трактороэкспорт». И далее, не торопясь, для большей убедительности дал ясный ответ моему собеседнику – владельцу фирмы «Джон Дир». В нем была суть принципиальной линии В/О «Трактороэкспорт».

Несколько затянувшееся мемуарное изложение этого диалога потому и хотелось привести, что это – не рекламный прием, а, по сути дела,  описание факта из нашей практической работы, и в этом, кажется, — его интерес для покупателя.

И, наконец, хотя бы немного следует сказать еще о значении для обоих партнеров правильной организации техобслуживания и ремонта машин.

С нашей стороны силами специалистов промышленности, сельского хозяйства, строительных организаций в этом плане постоянно оказывается действенная помощь.

Это же относится и к очень важному участку – подготовке кадров механизаторов как в стране импортера, так и в нашей стране – в специально созданных учебных заведениях. Трудно переоценить важность создания самых современных Технических центров содействия правильной организации обслуживания и ремонта в стране крупного импортера. Одним из таких ценнейших опорных пунктов является Технический центр, созданный в Народной Республике Болгарии*), где многие представители страны импортера выражали своё удовлетворение и благодарность.

Все изложенные положения заложены буквально во все сферы деятельности В/О «Трактороэкспорт». И каждому, видимо, ясно и понятно, что многие из перечисленных мероприятий связаны с расходованием огромных средств, и на это мы шли и идем, что является лишним подтверждением перспективности и серьезности наших планов. Объединение пользуется заслуженным авторитетом и уважением со стороны покупателей, без чего немыслим рост, которого за относительно короткий срок достиг поставщик с мировым именем, каким является теперь В/О «Тракторэкспорт».

Глубокое взаимопонимание и отличное деловое сотрудничество, присущее В/О «Трактороэкспорт» и заслуживающим благодарности соответствующим отраслям промышленности – является надежным залогом дальнейших успехов в деле расширения внешнеторговых связей.

У В/О «Трактороэкспорт» есть, чем  торговать, есть  кому торговать и есть кому покупать. Перспектива завидная.

Счастливого тебе пути, Юбиляр!

 

П. Гритчин, 14.01.1981

*) Поскольку с Советской стороны в поставках должны были участвовать (с учетом большой программы закупок) восемь Всесоюзных объединений, Иракская стороны выразила пожелание о работе через «одно окно»; поэтому руководство МВТ функцию головного объединения возложило на В/О «Трактороэкспорт», где автор этих строк был в тот период Председателем.